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El cliente de tres cabezas

Por qué las relaciones entre proveedores y clientes suelen fracasar por falta de recursos y energía, y cómo solucionarlo.

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Las relaciones con los contratistas en los sectores de la minería, el petróleo y el gas, y la energía se están deteriorando silenciosamente. En cuatro mesas redondas del sector celebradas en Perth, más de 50 altos directivos de operaciones, compras y contratación describieron los problemas estructurales que siguen provocando los mismos fallos, así como los enfoques probados que han dado lugar a colaboraciones duraderas.

Este documento recoge lo que dijeron y ofrece un marco práctico para el cambio.
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Redactado para altos directivos de propietarios de activos, operadores y proveedores de servicios en los sectores de recursos y energía, incluyendo operaciones, compras, contratos y dirección ejecutiva.

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Según las cifras

-6.8%
Los trabajadores se ven presionados para priorizar la producción por encima de la seguridad.
3-5 veces
Las 400 principales empresas de petróleo y gas del mundo han sufrido al menos una violación de datos.- Índice digital empresarial de Cybernews
20 M
Pena máxima para las empresas en virtud de las leyes de homicidio industrial de Nueva Gales del Sur.- Ley de salud y seguridad en el trabajo (homicidio industrial) de 2021 (NSW)
60%
Escasez de mano de obra prevista en el sector energético (2025)

Lema

Encabezado

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Cuatro problemas estructurales

Por qué los departamentos de operaciones, contratos y compras no dejan de tirar de los contratistas en tres direcciones a la vez.

El iceberg de los costes

Cómo un ahorro de 200 000 dólares en la tarifa genera entre 3 y 5 millones de dólares en costes ocultos derivados de la repetición de trabajos, la movilización y la pérdida de conocimientos.

Tres modelos que funcionan

Contratos colaborativos, procesos de selección transparentes y disciplina comercial, basados en ejemplos reales.

Herramientas de autoevaluación

Preguntas de diagnóstico dirigidas a propietarios de activos, proveedores de servicios y a ambos, para poner a prueba la solidez de sus propios contratos.

Acerca de este recurso descargable

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¿A quién va dirigido este recurso descargable?
  • ¿Están nuestros incentivos internos (operaciones, compras, contratos) bien coordinados antes de salir al mercado?
  • ¿Nuestros contratos incluyen un plan de ejecución o solo las condiciones comerciales?
  • ¿Volvería a firmar nuestro mejor contratista con nosotros? Si no es así, ¿por qué no?
  • ¿Cuál es el verdadero coste de nuestra última «medida de ahorro» si tenemos en cuenta la repetición del trabajo, la rotación de personal y la pérdida de conocimientos?
  • ¿Estamos gestionando el riesgo de innovación de tal forma que realmente fomente la inversión en I+D por parte de nuestra cadena de suministro?
  • ¿Deberíamos rescindir este contrato? ¿Y cuál sería el coste de no hacerlo?

Más vale no cerrar ningún trato que cerrar uno malo. He visto a contratistas tan ansiosos por entrar en grandes empresas que se olvidan de que acaban de cerrar un mal trato.
Participante del cliente contratante
¿Por qué íbamos a dedicar años a desarrollar algo si el retorno de la inversión se limita a un ciclo contractual y luego se convierte en un producto básico? Estábamos compitiendo contra un punto de referencia que nosotros mismos habíamos establecido.
Participante como contratista

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